支行营销活动经验交流材料
营销情况
我们支行根据分、支行的要求，结合本网点特点，开展了一系列营销活动，充分调动起各级员工的工作热情，强化了营销意识，营造起了全员、全网点、全天候的营销氛围。员工们积极参与营销活动，以实际行动体现着工行诚信服务、知识服务、情感服务的营销文化。
（一）．促进业务新品的营销、加强业务品种的宣传
支行的理财品种非常齐全，有存款证明、个人小额抵押贷款、个人汇款、电话银行、网上银行、委托代收付转帐业务、银证通、各类存单（折）挂失、各类银行卡业务等等，以及开放式基金及国债交易，个人消费贷款（如汽车贷款、个人出国留学贷款，综合消费贷款等），个人资信证明、因私购汇、速汇金等新兴业务。
围绕金融新产品，我们对员工进行业务培训，做到产品推介时心中有数，营销更富针对性；通过早训、班会等多种形式，向员工灌输营销理念；在班组内开展劳动竞赛活动，营造出全员参与的营销氛围。
采取这些举措后，员工的营销意识大大增强，办理业务时能主动向客户介绍金融产品（如灵通卡、网上银行等），通过大家的共同努力，支行的理财业务取得了长足的发展。个人网上银行开户数上升了千余户，灵通卡月度开户数达近千余户。200年四季度个人综合消费贷款的发放笔数达2笔，发放金额4万元；个人质押贷款的发放笔数达45笔，发放金额407.78万元；开立存款证明170份，金额1678万元；开立贷款证明30笔，金额1041万元。电话银行开户312笔，办理银证转帐113笔，银证通30笔。
随着我行各种金融业务不断拓展，对公客户需要和个人一样有一个专门的部门提供理财服务，为顺应这一发展趋势，支行设立了支行首个对公理财专柜，这也是我行加大营销力度，满足客户需求，吸引优质客户，提高服务品质，丰富服务内涵的一大举措。现阶段，对公理财的业务范围主要包括各种金融产品的介绍，为客户提供各种业务咨询，如网上银行、电话银行、开放式基金、债券柜台交易等等，同时办理对公结算户、网上银行、电话银行的开户，各类票据的挂失，印鉴更换和客户，为机构投资者办理认购基金和国债业务，办理咨信证明，进行银企对帐等等。对公理财采取与客户一对一的服务形式。
（二）加强同客户的沟通，发挥大堂经理的作用
注重发挥大堂经理的作用，在营业厅内对客户进行引导和分流。原先每到业务高峰时段，储蓄柜台前总是排起长队，但atm机旁却相对冷清。一边是柜员忙得“吃不消”，一边则是机器“吃不饱”。不少客户手里有卡却不使用，原因有三种：一是不会用；二是不敢用；三是懒得用。为解决这个问题，支行主动改变观念，压缩柜面，将柜面人员分流出去，开展营销，设立了三个大堂经理，主动与客户沟通，将金额5000元以下的客户引导到自助银行，使用自动存取款机、多媒体自助终端办理业务，经统计，支行的自动柜员机日均取款1000笔，名列全市网点前茅，自动存款机的存款笔数位居徐汇支行第一。如此一来，柜台业务工作压力有了很大的减轻，营业厅紧张、拥挤的气氛得到缓解，保证了业务的正常进行。
大堂经理在平时的工作中也注重营销的针对性，善于从客户群中发掘和吸引优质客户，为优质客户提供差别化服务。一次，大堂在与客户的交流中了解到一位客户的外币存款都存放在其他银行，就主动向客户介绍工行网点结算上的优势，根据客户情况，制订专门的理财方案，开立电话银行，活期转定期，开牡丹卡，真诚的服务赢得客户的心，客户很快将外币存款都转入我行，现在已经有上千万的存款余额，大堂经理的作用在发掘储蓄优质客户上得到了充分的发挥。此次，支行的大堂经理杨晓怡还被评选为分行级“个人金融产品营销能手”。
（三）实施“走出去”战略，开展校园营销
交通大学作为我行的优质客户，一直以来都是我们服务的重点，以前集中在为其提供便捷的对公结算服务上，现在随着我行金融营销力度的不断深化，我们走出柜台，迈向校园，在广大交大师生中间开展营销，通过向他们介绍工行丰富的个人金融业务品种，扩大我行影响，发掘潜在的个人优质客户。我们精心布置了95588理财热线使用手册、牡丹贷记卡使用手册、留学贷款、速汇金、网上银行、华安180指数基金、国泰分红保险、银证通等各项业务资料，还将个金部刚刚下发的“易拉宝”宣传画也张挂了出来。同时根据交大师生的特点，有的放矢的推介，对年轻人着重突出牡丹贷记卡的透支消费功能，向中年老师介绍电话银行、银证通业务，还针对交大学生出国留学较多的特点，将留学贷款资料与国际借记卡一起推荐给学生，引起了学生的极大兴趣，提出了不少问题。在营销期间，我们工行的宣传台前，始终人头挤挤，师生们反响十分热烈，对工行员工将金融产品带到他们的身边表示赞赏。
通过这次营销活动，我们切身体会到个人金融业务的发展空间还很大，在社区、在校园蕴含着大量的金融需求，特别是象交大这样的高校，学生对金融产品的接受度很高，现在通过营销宣传让他们了解工行的产品、了解工行的服务，在未来争夺优质客户的竞争中我们才能占得先机。而营销活动也锻炼了员工的综合能力，配合了整个支行业务的发展。
新的一年里，我们将继续实践“以客户为中心”的服务理念，以良好的营销意识、丰富的营销技巧，为客户提供全方位的金融服务，树立起工行良好的形象，并通过营销活动不断扩大市场份额，为支行各项业务的开展打下坚实的基础。
在储蓄服务方面，我行逐步突破了柜台服务的狭隘范围，立足树立窗口形象，推广标准化服务，逐步形成服务手段、服务质量、服务效率、服务设施、服务环境、服务品种等全方位“大服务”格局。相继推出“大户服务”、“24小时服务”、“流动服务”、“一米线”、“站立服务”、“柜员制”等，带动了储蓄服务水平的提高。规范化服务的广泛推行，把储蓄优质服务推向了一个更高的层次。
