银行拓展某理财金融品牌纪实
银行拓展某理财金融品牌纪实
小荷已露尖尖角
，伴随着资本市场的繁荣，一个代表着财富与温馨的名字——“耀红理财”团队一时间在地处甘肃河西走廊的张掖市家喻户晓。团队的刘耀红、石文云、张志军等，凭借他们出色的努力，在激烈的市场竞争中为张掖分行的个人理财业务开辟出一片天地，赢得了绝对优势，更让当地众多客户真正感受到了什么才叫“贴心服务”。
赢先机：先声夺人造声势
初春的陇原乍暖还寒，张掖分行在当地金融机构中率先举办了首场大规模“春季理财报告会”，但由于市民的理财意识还不强，千人大礼堂内到场听讲的不到400人。面对困局，张掖分行迅速展开为期一个月的市场调查，分行员工携带调查问卷，深入街头、社区以及机关、企事业单位，全面了解客户的投资需求，在调研的基础上组建了以本行国家级理财师“刘耀红”名字命名的“耀红理财”团队。为夺得先机，组建的第二天开始，“耀红理财”便在张掖市举办了首场“迎春建行客户答谢会”、“三八国际妇女节客户联谊会”等多场中高端客户联谊活动，由“耀红理财”邀请中高端客户，为客户专门讲授黄金、基金、股票、利得盈等理财产品和理财知识。为了激发居民更大的投资理财热情，她们又在当地的主流报纸上开办了“耀红理财”会客厅栏目，以理财故事会等形式推介建行理财产品。同时，相继开展了以“电子银行进军营、建行产品进万家、金融理财进机关（企业）和金融服务进农村”为内容的“四进”营销活动，普及金融理财知识，扩大“耀红理财”影响力和知名度。这种持续不断的宣传和理念灌输，使人们在了解基金、股票、黄金这些金融产品的同时，也开始认识了“耀红理财”。继第一次理财报告会之后的一年多时间内，他们又相继举办了5次大型投资理财报告会，与第一次不同的是，此后的每次报告会，千人大礼堂内均座无虚席，在当地引起了轰动效应。
一年多来，耀红理财先后组织大型理财报告会、户外宣传、理财讲座60多场次。“耀红理财”在大家的共同培育下，不但拥有了一个庞大的客户群体，更为重要的是开始由一个名称上升为当地一个响当当的金融品牌。
巧理财：精细服务显特点
沉浸在初战告捷的喜悦中，刘耀红和其他团队成员并没有沾沾自喜，他们认识到：要想使“耀红理财”真正成为客户信赖的品牌，必须拿出专业、精细的服务水准。
引导基金客户投资成为“耀红理财”的首选。为扩大影响，他们与张掖电视台合作开办了《理财时讯》栏目，由理财师刘耀红每周定期主讲基金、黄金知识，帮助客户分析行情、预测走势，引导大家认识和了解基金等产品。体现专业化服务的同时，“耀红理财”还将金融资产在50万元以上的客户作为重点服务对象，为存量客户一一建立档案，实行专门维护。在此基础上，“耀红理财”结合网点转型，构建了中高端客户三级服务网络，即：个人高端客户服务中心主要负责维护金融资产在50万元以上的客户；网点客户经理负责维护本网点个人金融资产20万元以上的中高端客户；个人业务顾问主要在网点发掘潜在的中高端客户。“耀红理财”的每一个工作人员，都随身携带小本子，对客户的年龄、职业、爱好、联系方式、服务记录、交易需求等信息详细记载。她们还把客户分为a、b、c三个类别，对a类客户坚持每月上门服务不少于三次，b类客户每月回访两次，c类客户每月回访一次。每逢节日，都以手机短信的形式向这些高端客户送去温馨祝福。每日营业终了，都会以打电话或发短信的形式将当日的基金、黄金行情信息告知客户，并征询客户最新的投资需求。
作为“耀红理财”的“当家人”，外表文静、谦和的刘耀红嘴边时常挂着一句朴素的话：“只要客户需要，我们就必须竭力做到。”一名熟人推荐了一位资产上千万的客户。初次见面，该客户由于曾对建行存有芥蒂，发誓不与建行有业务往来。为争取这个vip客户，“耀红理财”的工作人员知难而进，展开全方位的攻关。当得知客户的儿子高考后出去旅游，她们主动搜集了旅游地的交通、住宿及景区情况介绍，帮助联系了导游，并在出行前主动为他饯行。在真情的感动下，客户态度有了初步转变，并主动来到“耀红理财”了解理财知识。听完理财师的讲解，客户连声叫好，立即从他行划拨了100万元存到分行，之后陆续又转来数百万资金，让“耀红理财”帮助打理。尝到“甜头”后，这位客户经常介绍生意圈的朋友来分行办理业务。
面对不同客户的理财需求，“耀红理财”将重点放在“量身定做”方面。一位个人资产达500万元的客户，对“耀红理财”给她制定的两套方案均不满意，工作人员通过多次交谈，详细了解了该客户的理财意愿和风险承受能力，修改了理财方案，终于使客户特别满意。
付真情：精心打造好品牌
“一切为客户着想”是“耀红理财室”的工作人员共同的心愿。对于客户的各种困难，他们总是用心去发现，不管是业务上的还是生活上的，只要能够办得到，都想方设法帮助解决。在与客户的交往中，他们了解到许多客户办理业务停车很不方便，常常为找车位花很多时间。于是，刘耀红和其他成员主动与附近几家停车场联系，拿到了部分免费停车牌，分发给有车的客户，为客户解决了停车难的问题。有一天，在为一位企业老总介绍完理财知识后，刘耀红发现这位客户脸色苍白，好像是生病了。该客户走后，刘耀红立即给老总单位的财务人员打电话，得知他最近身体一直不好，在医院住院，刚才是勉强从医院出来。得知此消息后，她下班后第一件事就是去医院看望这名客户。当这位老总见到她后，惊奇地问：“你怎么知道我在住院？”耀红的真诚感动了这位老总，过后不几天，这位老总就将他在其他银行的100万元个人存款全部转存建行。
有一次，一个客户急匆匆地来到了“耀红理财室”，要求赎回刚买了不到一个月的20万元基金。事后，“耀红理财室”的石文云经多方打听，才得知这位客户的儿子要去兰州住院。按常理说，她去看望一下就尽心了，但石文云在甘肃省人民医院工作的亲戚找到该院儿科的主任，并让主任对客户的一家安排照顾。当这位客户在儿子痊愈归来后，将自己所有的存款都拿到了“耀红理财”让他们帮助自己打理。
录制《理财时讯》专栏节目是“耀红理财”最辛苦的一件事。每周日播出节目，每周六录制，准备时间只有周五一个晚上，需要搜集和整理大量的交易行情信息。为确保节目按时播出且能不断扩大影响，每周五晚，他们总是一起工作到深夜，查阅资料、分析行情、整理稿件、记诵台词，一点也不马虎。刘耀红是一个精益求精的人，柔弱的外表下却折射出西北女子的执着和坚毅，15分钟的节目，她总是让摄影师反复录制好几遍，直到满意为止。为实现24小时不间断服务的承诺，她将全行理财热线与自己的手机联机呼叫，不论上班还是休息，不论白天还是深夜，只要电话响起，总是第一时间接听，耐心地回答客户咨询，从不敷衍。如今，刘耀红的手机成了名副其实的热线电话，不论何时，都有客户向她咨询理财知识，她所在的高端客户服务中心常常坐满了前来咨询的客户，而她主播的《理财时讯》电视专栏节目，也成了市民最爱看的节目之一。
6月初，股市出现了深幅调整，5月下旬刚在“耀红理财”购买了20多万元基金的张先生，在转眼间就亏了近5万元。气愤之余，他将电话直接打到了“耀红理财”，在电话里不容分说将一肚子的怨气和愤怒发泄在“耀红理财”团队成员张志军的身上。张志军耐着性子听完客户的指责，然后耐心地帮他分析行情：“没有永远只涨不跌的基金，也没有永远只跌不涨的基金，现在下跌是暂时的，只要长线持有，您的损失是会补回来的。”20多天之后，该客户不但弥补回了自己的亏损，还赚到了几万元，兴奋之余，他再次来到了“耀红理财”，又一次性购买了200多万元的基金。就这样，张志军通过自己的耐心而周到的服务，仅前10个月一个人就营销基金3000多万元……
如今，漫步于张掖市的大街小巷，欣赏着西部城市崛起所带来的变化之余，会感觉到，“耀红理财”已不再是一个名称，而是一种业务精湛、安全贴心的服务的代名词，更已成为当地一个响当当的金融品牌。
服务产生效益，品牌创造价值。在“耀红理财”的品牌效应的带动下，张掖分行的个人银行业务快速发展，仅今年前11个月，分行新增个人资产20万元以上客户近500户，网均个人资产新增、基金销售、黄金交易量等始终位居甘肃省分行前列。在张掖这个只有14万城镇人口的城市，分行的基金交易量已经突破了12亿元大关，寿险产品代销量达到1605万元，完成全年必保任务的281％，是去年同期的3倍多。由此而直接带来中间业务收入多万元，位居同业第一，分别是、的7.96倍和4.67倍，并提前一个季度超额552万元完成省分行下达的全年计划，实现了张掖分行营销业绩与市场份额的双丰收。