农商行2014年开门红动员大会讲话稿
立足新起点瞄准新目标
奋力实现2014年业务经营首季开门红
同志们：
为及早掀起2014年首季开门红工作热潮，动员全行上下立足早字抓当前，抓好当前迎来年，总行决定今天召开2014年开门红动员大会。这次会议的主要任务是：全面部署2014年一季度业务经营各项工作，聚全行之力，结全行之智，坚定信心，全力以赴，坚决夺取开门红战役的全面胜利，为2014年各项工作开好局、起好步，为阜宁农村商业银行实现新三年规划目标打下坚实基础。
一、正视当前全行业务经营状况，把握形势，趋利避劣，坚定打赢首季开门红第一仗的信心。
是阜宁农商行奋力爬坡之年，2014年将是阜宁农商行凤凰涅槃之年。我行将在负债业务上大幅突破，重新上扬市场份额；在资产业务上扎根开花，重新布局覆盖城乡；在清收盘活上力卸包袱，重新回归正常区间；在文明服务上深入推广，重新创树良好形象。因此2014年开门红工作不同以往，目标更多、要求更高，更具挑战性、严峻性、复杂性。全行上下只有把握机遇，发挥优势，主动趋利避劣，有效拓展工作触角，紧抓一季度，打赢冲锋仗，抢得更大市场份额，拓展更大生存空间，掌握工作主动权。
1、面对当前业务经营的差距和萎缩的市场份额，全行上下必须“应势而动”。
截止11月末，我行各项存款65.86亿元，虽然比年初增加13.82亿元，但相比开门红实绩还是下降了4个多亿。各项贷款余额51.4亿元，比年初增加9.64亿元，但相比贷款总额也只是刚刚填平缺口。如果剔除票据贴现，实体贷款还是没有收复失地。不良贷款虽多方面努力，多措施清降，但余额仍然高达5.27亿元，不良率还在10%以上。行百里者半九十，何况我们是爬坡之路，一旦泄气松劲，所有的努力和付出将付之东流。所以2014年开门红工作对全行上下的确是一个挑战，也是一次重大考验。全行上下务必保有充分的思想和行动准备，持续增强落后就要挨打，发展必靠自己的意识，巩固来之不易的实绩。从今天起必须应势而动，彻底克服讲客观、讲条件、讲借口的畏难情绪和“恐高症”，发扬不畏强手，敢打必胜的拼搏精神，全力以赴投入到开门红战役之中。
2、关注宏观经济形势和激烈的的县域金融竞争态势，全行上下必须“顺势而为”。
当前银行业普遍面临三大挑战，我行也不能例外。一是经济增速放缓，信贷违约风险不断加剧。县域各金融机构不良贷款率都在上升，而我行表现得特别明显，截至11月末，全行新增五级分类不良贷款4241.67万元，尚有92笔2356.7万元的逾期、欠息、借新还旧，展期贷款还未全部纳入五级分类不良反映，新增不良贷款的势头未能有效遏制。二是利率市场化加速，银行盈利艰难。截止11月末，我行营业收入只有3.98亿元，较去年同期减少5500万元，而利息支出方面我行今年和去年同期基本持平。这还只是我行今年主动调整利息差带来的影响，如果利率市场化加速，各个银行都调整利息差，那幅度将更大，影响更剧烈。三是互联网金融横空出现，传统银行的经营模式、盈利模式和服务模式可能将面临彻底革命。目前，以互联网为代表的现代信息技术已将多个传统行业重组洗牌，磁带、胶片、唱片陆续消亡，传统零售百货面临巨大挑战。金融业也已经出现了这种情况，互联网公司、电子商务企业已经开始借助其广阔的交易平台和庞大的交易数据进入小企业贷款领域。面对生存空间的挤压，各银行一方面积极上线应对，一方面开始转战县域农村金融市场。农村金融从存款市场竞争到信贷优质客户资源的争夺力度将持续加大，而我行存贷主体业务在竞争中开始处于劣势：国有商业银行一直占领着驻城和大集镇市场，并以较大的份额占有绝对优势；邮储银行以非常手段在农村展开争夺；江苏银行、常熟农商行、民生村镇银行等新设银行势如破竹，已经抢得一块蛋糕，而且继续呈蓬勃扩展之势。鉴于此，全行上下必须审时度势，时刻保持清醒头脑，主动擦亮眼睛顺势而为。在严控风险的前提下，即知即行，克服困难，大打主体业务攻坚战，强力推进各项工作齐头并进，协调发展，坚决完成一季度开门红各项指标任务。
3、把握发展的利好因素和商务转型的趋势，全行上下必须“趁势而上”。
十八届三中全会报告传递出2014年经济金融政策的信号，我们可以看到，金融支持实体经济的导向更加鲜明。工业化、信息化、城镇化、农业现代化“四化”同步发展为我们做好“强农”金融服务提供了广阔的市场空间，带来大量的新增金融需求。地方党委政府对我行大力支持农业现代化和新型城镇化也有很高的期待。对此，我行要抓住契机，在服务重点、产品设计、业务流程等方面做出统筹安排，拿出专属的金融产品和综合服务方案，做好金融服务对接。办出服务的特色和品牌，成为支持现代农业发展和新型城镇化建设的“主力银行”。同时，2014年我行五大商务转型将真正落地深植，形成“蝶变”。坚守服务“三农”、服务中小微企业，立足社区性银行的市场定位，充分发我行挥遍布城乡的网络优势、植根当地的地缘优势和独立法人灵活自主的体制优势，进一步做实“阳光信贷”工程，加大支农力度和深度，全面提高服务实体经济的质量和水平。目标一致，同行同向。经过的奋力爬坡，我行存款、贷款、服务等各项工作已经打开局面，实践证明我们的队伍是一支敢打硬仗、善打恶仗、能打胜仗的队伍，同时我们通过年终工作调研，也从各个层面了解到，大家对总行提出的工作思路、工作目标具有强烈的责任感、使命感，因此，总行党委更有信心、决心带领全行迎难而上，奋勇拼搏，打响品牌，打开市场，打出形象，夺取首季开门红战役的全面胜利。
二、认真落实开门红工作的主要目标和关键措施，群策群力，拼搏争先，力争全年主要目标首季全面实现。
首季开局是否顺利，也将影响到单位和员工个人的斗志和信心。一季度，我们要紧紧围绕开门红目标，全面发动，全员出击，全力以赴，大打一场决胜战、速决战，迅速把业务经营推入快车道。2014年开门红工作重点目标为：
组织资金方面：确保各项存款总额季末达成85亿元，在基数上净增18.5亿元，日平净增14亿元。各项存款县域市场份额不低于30%，其中增量市场份额不少于40%。
贷款投放方面：确保各项贷款总额季末达成57亿元，在基数上净增5.6亿元；农贷客户数新增户以上，达成14000户；中小微企业贷款客户新增开户100户。
贷款清收方面：到逾期贷款收回率99.7%以上。
文明服务方面：各支行(中心)全面实行文明规范服务,窗口形象全面改观,标杆网点创建持续推进。
具体工作措施主要是：
1、紧盯市场，全面出击，坚决唱好组织资金重头戏。多年以来，我行存款业务的提速发展已经证明“总量决定实力，份额决定地位，增存决定增贷，增贷决定增效”，毫无疑问，增存是发展的需要、效益的需要、形象的需要、员工收入改善的需要，必须牢固树立早抓早主动，早抓早见效的观念，把它作为开门红主战场重头戏，具体做到：一是巩固存量户。各支行、各部门、各位员工现有多少客户，都是什么层次，首先要心中有数。服务区、关系圈中一定数额定期存款储户、卡存款客户、外出务工人员、各类企业老板和项目经理、中小企业管理人员、营销人员等群体有哪些目标客户、主攻对象，目标要明确。这些现有的、确定的客户是打好胜仗的“根据地”，必须确保一户不漏列出名单，形成台账，上门服务、定期回访，不断查点，确保转存率和保有率。二是实施扫村进农户、扫园进车间、扫街进商户“三扫三进”工程。这些区域和客户是打好胜仗的“大后方”，尽管我行有一定的优势，但是也已经有多家竞争对手渗透进入和蚕食分化。各支行要有效地将内、外勤人员组织起来走出去，并要动员在各村聘任的行风监督员、助农取款特约服务点等一切资源，列名单建台账，早上门，真预约，抓履约，千方百计收款归行。不能出现一边进一边出、顾此失彼、劳而无功现象。三是集中力量主攻重点区域。驻城和大集镇存款市场竞争已呈现白热化，甚至已经蔓延到各个镇区。这些重点区域和客户是打好胜仗的“制高点”。而我行目前的现状并不尽如人意，驻城存款市场份额较低，与网点、人员极不匹配；大集镇竞争也处于一定的劣势，不但与农行比处于劣势，与邮储机构比也有差距。营业部、驻城各支行和双轨地区要抓住此次标杆网点创建的有利契机，强化全员规范化服务意识，开门红期间要一直保持创建的劲头和态势，以崭新的面貌呈现在广大客户面前，给客户以耳目一新的感觉，做到以优质的服务吸引人、以优美的环境留住人，真正体现“服务出业绩”的理念。要认真研究存款资金来源的变化情况，紧盯节日经济热点，采取切实有效的对策和措施，努力做好业务开拓工作，确保商业回笼资金归入我行，力争存款市场份额赶上和超过其他机构。四是上下联动抓对公存款。不论是机关部门、事业单位对公客户，还是中小企业对公客户都是打胜仗的“最前沿”。客户反复争夺，主动不断易手，这很正常。一季度是对公存款流动的频繁期，企业之间正常的商业往来密集，各位行长、客户经理要深入企业检查督促，抓客户货款入行率，把中小企业的忠诚度、贡献度和贷款风险度“三度”统筹考虑，作为利率定价机制的主要参考，发挥以贷引存重要作用。同时一季度也是机关单位年终分配的关键时期，营业部和驻城部分网点在对公存款上要多做文章，多下功夫，要主动加强对财税、国土、医疗卫生、社保、房管、电力以及各中小学校等部门的存款公关和协调工作，跟踪资金流向，利用各种关系和优势组织公关，做好机关单位对公存款的公关和稳定工作。五是继续重视推广福农卡工作，要不断面向企事业单位的干部职工和在外务工经商人员、营销农副新产品的经纪人和各类经济能人，提高和扩大推广面。此外，还要组织员工利用多种手段挖引他行存款和储源。“双节”期间，各支行行长要带队拜访现金流50万元以上客户及重点信贷客户，有必要的总行部门经理、班子成员也要亲自带队，深入重点客户，上门慰问、征求意见。要建立上下联系秩序，形成合力，一致对外，对重点客户、重点项目一个不漏地主动上门，联络服务；同时今年的开门红竞赛中把机关也单列出一个赛区，要求机关存款总额达人均200万元以上。机关赛区将和经营行赛区一样，一旬一公示，授流动红、黄旗。一月一考核，兑现绩效和工资。
2、突出重点，倾斜有力，坚决打造信贷投放升级版。一是着力做实“阳光信贷”，提高农户贷款用信率。2014年我行将进一步突出“阳光信贷”做实、做细、做透。对已授信农户进行再提炼、再精选，筛选出近期有合作可能性的农户10000户，分片落实专人上门主动营销，帮助客户早用信、快用信，提高用信率；积极推广5万元以下小额“阳光信贷”客户免担保制度，有效破解农户客户贷款担保难、手续繁问题；并在各行政村聘任1-2名行风监督员，协助我行收集存贷款信息，监督客户经理业务营销效率，反馈群众对我们的服务意见或建议。建立首批优质贷款客户档案5000户，并在短时间内积极向我行推介，快速实现贷款用信。二是借力全民创业，做优全民创业“首选银行”品牌。迎宾贷款中心要新拓展“创业贷”专项贷款客户1000户，贷款余额突破6000万元；其它八家中心及二级支行也要优先满足农民创业、回乡人员创业、下岗职工创业、巾帼创业、大学生创业、青年创业以及家庭农场等规模化多种经营的资金需求，积极做好上述创业人员的信贷服务工作，新增创业客户每类不得低于20户，贷款余额净增不低于100万元。三是力拓小微客户，扩大我行业务空间。抓住机遇，加大跑户力度，将“百千万”工程、“三走进”常态化，及时发现新生客户、抢占先机营销客户，不断拓展我行信贷空间。四是积极稳妥地拓展公司贷款优质客户。公司贷款中心要逐步实行精细化管理，不断将服务触角向外扩散。一方面不断拓宽客户业务品种，实现营销的横向发展；另一方面沿着客户的产业链，向其上下流客户拓展，实现营销的纵向发展。通过对同业客户、上下流客户的调研了解，验证和发现潜在风险，提升风险预警和处置能力；保持对客户的高频率回访和动态跟踪维护，实时掌握客户经营发展态势。当前信贷营销上，一是要扎实做好中小微企业和自然人大户贷款授信工作。在摸清企业和个人真实情况的基础上，成熟一户，授信一户。在授信方式上，坚持以房地产抵押授信优先、优惠，严格限制设备抵押、信用担保授信，提高授信、用信质量。在行业掌控上，纺织企业维持现状、化工企业因企而宜，房地产企业不再增加。侧重扩展单户500万元以下小微企业，注重培植一些农字头大户龙头企业和家庭农场。对自然人客户实行授信与用信结合，边授信边用信，主要支持个体工商户扩大营销。二是积极提供农户生产生活资金的需求，各行要落实和完善客户经理包片到村到户责任制，开展“访情询贷”活动，了解农户资金需求，尤其是已授信农户，要逐户上门，动员用信，优先满足贷款需求。在农户贷款投放上，做到“五个只要”：只要用途合法，就要放开支持；只要有偿债能力，能按时收回的就要放胆投放；只要农户自定的期限合理，就不人为限制，短中长期并举；只要已经授信农户，就尽快满足用信，快速办理；只要担保合规有效，就可采取灵活多样的形式提供方便。三是要适度做好“四有”客户贷款发放工作，对完成原始积累、具有一定经济实力的“四有”客户在“两节”期间的经营上积极予以资金支持。四是要继续在票据业务上求突破。资金营运部要牵头组织有潜力的支行（中心），加大银票贴现业务的挖掘和扩张，多元化、多渠道、又好又快营运资金。
3、重拳出击，多措并举，坚决打响不良清降盘活“攻坚战”。一是继续落实科学清收措施。通过多种方式与途径分类处置已形成的不良贷款。帮助有诚信度但暂时确实存在资金困难的企业和个人贷户渡过难关；对于有望恢复生产的，坚持收多贷少，收本降息等措施，能化解的予以化解盘活；对恶意逃债行为，实施依法打击，强制清收。只要有利于不良贷款清收的各种措施，2014年继续大胆的尝试运用。二是继续强化和严格不良贷款清收的终身责任制，实行以原贷款责任人、现管户支行为清收主体，清收大队全力配合，层层严明收责任制。三是调动和激发清收不良的热情，加强与法院等司法机关、企业、组织合作，改变过去农商行是清收工作主体的单兵作战方式，实施多体合作清收机制；将我行的清收不良工作面向社会，通过公开招标等形式实现清收方法的多样化、市场化，多管齐下。四是抓岗位清收积极性的发挥，对清收大队制定明确的工作目标，制定可行的考核办法，建立激励清收机制，层层落实考核责任，严格做好奖惩兑现。目前，各单位对不良贷款首先要组织全面回头望，逐笔逐户排查，把一季度清收来源和清收重点排出来。尤其是平时长期外出户。抓住春节期间加大联系力度，落实还款计划和措施。各单位在回头望的基础上，要将一季度尤其是春节前后清收的对象、时间、方式、责任四落实；其次，在“两节”前后阶段，对已经诉讼的，已经申请执行的、已经签订还款计划的，要逐户上门，加大执行和催收力度，开展强势清收，保持高压态势；最后，要有重点地选择开展电视公告催收、广播催收、小分队催收、委托催收，努力创新出务实、可行、有效的清收方法手段。
4、标杆引领，持之以恒，坚决创树文明服务新形象。一是巩固标杆网点创建成果，打造服务高地。第一批参训的标杆网点要以全面导入到日常服务管理为起点，推动长效化、规范化建设。一季度开门红期间，就是持续推进和反复强化的过程，就是“习惯的培植期”。通过开门红实战检验和考核，让你们成为阜宁农商行文明服务的标杆，成为阜宁农商行的新形象和竞争的新优势。二是全力改造网点服务环境。其他网点开门红期间也要按照统一的形象视觉识别规范对营业大厅布局调整，放置各功能区域的指示牌，明示各类业务办理区域；规范各种宣传品的摆放，突出开门红产品的服务宣传；布置360度的营销氛围，方便客户，增强网点美誉感和视觉冲击力。三是统一规范员工服务形象。所有柜面员工统一着装标准，规范着装细节，彰显专业。在表情神态、形体礼仪、柜面用语方面由小教官带领，反复多次开展情景演练，在日常工作中逐渐推广运用，呈现亲切自然、专业历练、统一规范的服务新形象。四是各岗位明确分工。网点负责人制定产品营销策略，安排培训演练；大堂经理和保安人员主动进行客户分流、产品初期推介、解决客户投诉；一线柜员做好一句话营销、产品销售和微笑服务。
三、从严要求，强化推进，为开门红工作提供强有力的制度保障
1、形象宣传有效有力，积极营造氛围。采用多种方式、多种手段抓宣传，总行将致力于面上的整体宣传工作，各支行要结合本地实际，采取综合配套的宣传措施，做到电视上有影、广播中有声、报刊上有名，道路旁有横幅、营业厅内有图片、柜台上有传单，为营造开门红大造声势。同时加强对内宣传，编发《开门红每日快报》、定期公布排名、公布进度、编发短消息、内网公告，及时将总行要求传达下发，动态采集各基层网点的先进做法，各类先进单位和先进个人的事迹，在全行进行交流推广。
2、完善考核措施，强化绩效推动。充分发挥绩效考核的指挥棒作用，深入挖掘各个支行、员工拓展业务积极性。引入行长浮动年薪制，重点以首季开门红考核结果对行长年薪进行浮动。对领先的行长增年薪、完成的行长保年薪、后进的行长降年薪，并实行末位淘汰制，排名赛区末位且完成开门红任务达不到标准的行长、总经理必须引咎辞职。开门红期间缩短了考核区间，增加考核次数，特别是重点时段、重点任务将考核到人、到日、到旬、到月，做到“以日保旬、以旬保月、以月保季”，按旬对完成任务好的授红旗，完成实绩差的领黄旗。
3、制度执行抓行之有效。在制度执行上实施“零容忍”、“硬约束”，保证制度执行的有效落地。一抓员工素质。加强教育培训，增强理论水平，增强风险意识，提高业务技能；二抓问题处置。对违章违纪行为决不姑息，听之任之，而要严查重处；三抓道德建设。注重干部员工思想和行为准则的排查和监督，对部分人不思进取、懒惰散漫、以权以贷谋私等作风问题进行严格治理，杜绝拜金主义，保持廉洁从业形象。
4、安全保卫抓检查整改。“两节”期间，治安形势比较复杂，往往是犯罪分子伺机作案的高峰，各单位要根据总行的通知要求，认真做好自查自纠工作，消除隐患；要强化节日期间的安全意识教育，保证经营安全；要做好营业期间的值班工作，保证足够的安保力量；要注意接送款的安全，确保任何环节上绝不出现意外；要认真落实安全保卫基本制度的执行，近期总行将组织专门检查。
5、加强组织领导，保证开门红的顺利开展。与往年比，2014年开门红工作目标多、任务重、要求高，加强领导，精心组织，全面推进是必然的选择。一是总行成立开门红巡视组，时刻关注各单位工作。重点围绕各单位对总行布置的工作任务分解落实，工作措施组织实施开展情况，存款预约登记考核，跑村串户扫街扫楼，贷款尽责投放，不良上门清收，以及产品宣传推介，规范服务和上下班出勤履职等方面开展巡查。同时还对重点单位分别明确一名机关总经理进行挂钩联系，各位总经理对挂蹲点的工作要做到“时间上打足、精力上倾力、业务上尽力”，对重点单位督导保持常态化。二是不定期召开分片督查会，确保责任层层传输。特别是开门红期间，将不定期对小段计划完成不力的单位、个人召开分片督查会，督查单位任务分解落实情况、存款上门预约情况、员工预约到位情况，确保经营压力传输到人，形成“千斤重担人人挑、人人肩上有压力”，避免“行长肩上有重担、员工身上轻飘飘”现象。三是严明纪律，开门红期间，只要是工作需要，不分工作日、休息日，多上班，少休假，多在岗，少离位。各单位要抢时间、抢进度，把“开门红”决战时机前移，争取在春节前收到开门红战役显著的阶段性效果，各位行长、总经理开门红活动期间尤其是春节前后各一个月的黄金时段必须坚守岗位，未经批准不得擅自离开岗位。并要身体力行，身先士卒，冲锋陷阵，成为做业务、做产品、做客户、做服务的营销尖兵。各支行（中心）、机关各部门和各岗位员工要牢记职责，切实做好本职工作，对违犯劳动纪律、规范化服务和有关要求，给工作造成不良后果的，将严惩不贷。总之，全行上下要迅速营造一种抢市场、争份额，抓工作、创业绩的强大合力，一鼓作气完成开门红各项目标任务。
同志们，当前及今后一段时期是业务拓展的黄金时期，尤其是组织资金工作的最重要阶段，各单位要端正思想，提高认识，迅速行动，真做实干，有条不紊组织开展各项工作，切实担负起新一轮发展的重任，为实现2014年各项工作首季开门红作出新的更大的贡献！
