浅谈基层银行如何营销基金
其实营销基金也没有什么灵丹妙药，奥妙在于平时工作实践中点点滴滴的不断汲取、不断提高。在日常工作中不断地向身边的同志虚心学习，同他们切磋探讨有关问题。同时通过分析自身的营销案例吸取上一次营销工作的经验教训，以便指导下次的工作。在我看来，我们并不比客户高明多少，客户也是我们的良师益友，他们不断地向我们提出崭新的问题，每一次我都如获至宝。我是这样认为的，人家向你提出问题和要求，恰恰说明人家信任你，接受你，有问题和要求存在恰恰是成功营销的前提条件。每一次回答这些五花八门的问题和要求时，我都切实感受到了身上的责任和压力。我要求自己必须倾绵薄之力，尽平时所学，全面客观的回答他们，同时也力求保持我自己的独立判断。为了不辜负客户的期望，我每天都要抽时间来分析利好和利空的有关基本面因素，研究判断下一步的市场走势，以便尽量帮助客户在回避风险前提下抓住有可能持有热点板块的基金。我怀着宁静淡泊的心情看待人世间的对与错，是与非，荣辱、富贵和人生。这反倒使我容易保持头脑清醒，思路清晰。我向客户提倡那种冷静而勇敢的投资理念，我觉得资本市场上的最后胜利者是那种人格趋近完美的人，是那种有品德有节操有坚强意志的人，只有他们才能够真正战胜常人的贪婪和怯懦，才能积极面对市场的跌宕起伏，才能不会为市场的一时的浮躁而迷失本性，只有他们才能为一个神圣和质朴无华的投资理念而坚贞不渝、始终如一。上述正确的投资理念指导我在大多数情况下能够帮助客户做出理智和客观的判断分析。下面我就把我在营销基金实践中的一些具体做法一一地介绍给大家，与大家分享。
1、提前做好基金的宣传工作。在长期的基金销售中，我行的员工养成了一个非常好的习惯。每一次发售基金之前，一定要打提前量做好宣传工作。尽最大努力，提前掌握即将发售的基金情况。张贴海报，告知来往客户即将发售的基金名称，发售时间，提醒有意购买客户尽早准备好存款账户、证券账户。同时，及时电话通知那些事先有意向购买的老客户，给客户一个比较充分的时间来做好投资决策，来决定购买与否。电话里要注意语气的和蔼和委婉，不要让客户因为觉得我们是在推销基金而产生不信任和反感，要让客户觉得我们是在为他的财富增殖而牵挂他，为他提供理财服务。语气不要急迫，要给客户以充分的时间来考虑、决策。2、充分挖掘、比较新老基金的卖点。我们不是被动地等着个金部下发产品说明书，而是每当新基金发售，老基金持续营销时，事先都登陆该基金网站上先下功夫研究。至少要掌握如下内容以便开展营销工作：基金公司的品牌以及管理水平，基金经理人姓名以及以往业绩，该基金公司同类基金历史以往及当前业绩，该基金的投资策略、投资有无主要题材、板块，基金公司的运作风格、基金经理的投资理念，基金的发行额度，发行方式，基金公司成立时间、经验，基金公司控股股东的实力有关情况。基金公司的网址。基金公司及有关基金的评级情况。上述内容都应当牢记，在向客户介绍时应当流畅自然地一一介绍。而且注意不要死板僵硬，不要搞流水账，那样会主次不分，中心不明。要边介绍、边分析比较其中的靓点。上述所有方面如果都能够条理分明地一一跟客户罗列清楚，客户怎能不对你刮目相看呢？通过你的深入分析介绍，客户也许就会不由自主的信任你，接受你的产品。成功的营销，一切都在不言中。3、帮助客户掌握大盘的涨跌节奏。这一点在营销老基金时更为重要。因为老基金的短期风险大，如果在大盘顶部盲目购买会造成套牢。去年，我们在分析预计大盘上升空间较大的前提下，尽量鼓励客户投资风格要积极进取，今年我们提倡客户尽量要稳健些。我们营销时的用词、说法是有差别的，这既反映了我们严谨求实的工作作风，又说明我们对于市场有一定的超前的分析能力和洞察力。而这是建立在我们对于市场的长期跟踪研究基础上。当然，我们不是神仙，也永远不会真正成为客户嘴里的神仙，即使很多时候面对客户发至内心的赞美，我们也会保持内心的平和、头脑的冷静。假如能够做到这些，一定会提高你分析判断的准确率。4、做好发售基金的充分准备。我归纳主要有三点：凭证准备、业务准备、流程准备。确保发售工作的井然有续，万无一失。从实践中来，到实践中去。实践证明完全行之有效，我觉得其他行的同志们可以因此而效仿建立起来一个比较完善严密的组织系统做好基金的前台发售工作。5、丰富完善售后服务，及时让客户掌握净值等有关情况。每天，我们都给客户打印基金净值，小小一张净值表却像一件十分贵重的礼物一样很受客户欢迎。想客户之所求，供客户之所需，就一定会赢得客户的满意、信任和忠诚。6、适当地向客户介绍有关基金投资的战略、战术。我们注意做到既营销产品，又注意宣传我们认为正确的投资理念。我们是这样向客户积极宣传的：基金本身是经证监会依法批准公开募集发行的正规的专家理财产品，在国家经济长期向好的宏观背景下适合长期投资。不同类型的基金风险和收益是相互匹配的。考虑市场的板块轮动、热点不断转换可以适当做一些组合投资，比如大盘蓝筹基金搭配小盘成长基金。由此也可以分摊一些风险，提高收益。还有许多具体的战术供客户借鉴，我们发现客户对此非常感兴趣。比如我们考虑到今年的震荡走势建议客户不要满仓操做，而要留有20%左右现金备用以便抓住基金价格低点。4月19日那天我们向风险承担能力强的客户建议积极的买入指数基金利用其起伏波动大的特点博取价差收益。当天大盘下跌4%多，次日大盘大涨3%多，几乎收复全部失地。那些接受我们建议的客户立即受益。我们对于客户的建议是经受住了市场一次又一次的跌宕起伏的洗礼和考验，客户也因此对我们发自内心的由衷的尊重和信任。我们自己从中也不断丰富投资经验，增强信心。我们利用自己的专业知识为客户创造价值同时，内心也感受到了自我价值实现的那种幸福和愉悦。营销基金，我们感到很辛苦；营销基金，我们更感到很充实，很快乐。虽然我们工作战斗在建行的最前沿，但我们相信我们所从事的事业是伟大而辉煌壮丽的！那些老百姓在我们的指导下也许会因为理性而坚定的长期投资从此走向幸福和小康，而建行的事业也会在千千万万个如我们一样的平凡而优秀的一线员工无私奉献的辛勤汗水浇灌下得以更加空前的繁荣发展、如日中天！